情东说念主节了，想给我方置办一个像样的珠宝。

钻石的史诗级爱情营销在年青东说念主主导耗尽的期间越来越水土不屈，低廉10倍的培育东说念主造钻石就快掀起戴比尔斯们的老巢；金价在几天内飙到快要900元一克，涨幅之快，在深圳水贝黄金交游市集的货色报价以致在半小时后就无效了；

感谢大当然的馈送和东说念主工培育技术， 也曾被嫌弃“蓬头历齿”的珍珠成了性价比最高、亦然惟一的“可再生珠宝”。保值是一方面，珠宝体现价值的精髓在于“酬酢属性”，用珍珠撑场子是old money传下来的经典穿搭次第。比黄金钻石低廉、比翡翠玉石门槛低，丰俭由东说念主的珍珠从老姨最爱转向了让小姨烂醉。

于是问题就变成了 “小白到底应该去哪买、怎样买珍珠？” 凭借一己之力拉动珍珠市集价钱的倪妮亦然直播间常客，她晒出的珍珠里有不少齐被认出是直播间里买的。池子大了就鱼龙混合，学机灵的年青东说念主齐驱动“溯源产地”，顺着供应链，找到最佳是商家刚从浙江诸暨蚌塘挖下来的珍珠。

在浙江诸暨这个全球最大淡水珍珠集散地找当地的珍珠大户，基本绕不开 “珍珠奶奶”这个老妃耦。她年过七十，在抖音有我方的账号，与她的孙媳妇和孙女沿路拍段子，爱好打麻将、作念珍珠手工，偶尔还会用蚌肉炒俩菜。

第一眼是个普通和煦的婆婆，再看几个视频“珍珠奶奶”的身份初现脉络： 打麻将用珍珠当筹码、手起锤落砸碎假珍珠、松驰把异形珍珠瞎想成首饰，科普假冒海水珍珠时深切小瞧的浅笑，带不雅众去自家的蚌塘望望“价值三个亿的珍珠”。经常时爆金句：“塑料作念的的只可叫饰品，但珍珠作念的不错叫珠宝”。

珍珠奶奶叫何仕珍，视频里她开蚌手法娴熟，是上世纪70年代就驱动投入珍珠产业积蓄下来的技艺。从母贝培育到开蚌取珠、再到珍珠首饰的制作工艺，算作企业首创东说念主何仕珍对产业链上的每个款式齐有深度参与。

何仕珍将企业计较了20年，到90年代犬子交班时，珍珠衍生领域一经排进宇宙前三。又以前20年，交班的犬子已年近五十，还在珍珠领域责任，主要矜重产业河蚌衍生部分。2010年，何仕珍的孙子陈罗勇创办了珠宝公司金富源，这个珍珠眷属产业走到第三代。

其时何仕珍眷属有我方的珍珠衍生场、源泉加工场、珍珠瞎想团队等线上线下珍珠全品类供应链，除了自产自售，也给其他品牌、网红达东说念主、直播间等供货。

何仕珍眷属以前40年作念的齐是线下实体生意，在诸暨当地有我方独栋的珠宝商铺。孙子孙媳妇小辈们的加入看到电商行业的发展后劲。2008年金富源就驱动作念珠宝电商。2010那年中国网罗购物市集交游领域达4980亿元，比拟前一年增长89.4%。

2020年这个三代珍珠眷属又收拢了一个风口——抖音电商。珍珠在实体发展阶段看中的是产量和领域，投入到电商期间，就要贬责渠说念问题。以前耗尽者买珍珠主要去线下专科市集和散播衰竭的珠宝店里买，这也可能是惟一的购买渠说念，对珍珠了解少之又少。

珍珠是一种比较得当网罗经济的商品。诸暨山下湖镇党委文书郭南说：“它很小，又轻，不易碎。以前在中西部的下千里市集，可能也有周大福、老凤祥的门店，但你想买一条好的珍珠项链不一定能找到，当今主播在直播镜头前涵养珍珠，宇宙任何地点的耗尽者不错径直下单购买。”

“咱们是其时诸暨最早一波作念抖音账号和直播的珍珠商家，为什么选抖音？以往珍珠剖判的年龄段是有断层的，但抖音的东说念主群笼罩面够大，除了能笼罩到中老年，也能迎合珍珠年青化的趋势，长幼咸宜。”珍珠奶奶公司矜重抖音电商渠说念的总监陈晓杰暗示。

抖音同期是个推行平台，拍什么？

陈罗勇看到年青的耗尽者买珍珠时的广博痛点，比如分不清真假、对珍珠价钱有诬蔑，短少珍珠专科知识。

奶奶何仕珍等于个行走的珍珠界百科全书，况兼跟珍珠打了一辈子交说念的“珍珠仙东说念主”还会化腐朽为神奇，掌执把裸珠瞎想成各式首饰的技艺。

这个眷属企业的顶梁柱、亦然珍珠行业里镇海神针般存在的何仕珍，对孙子建议很感意思意思，于是在72岁恰是闯荡的年龄，出镜成为“珍珠奶奶”账号里的主角。孙媳妇与孙女，她们相似亦然珍珠行业的资深从业者。

2020年11月，“珍珠奶奶”在抖音发布了第一个短视频。视频以孙媳妇的视角，纪录了奶奶何仕珍制作海水金珍珠项链的进程。

巴菲特说大潮褪去就知说念谁在裸泳，当珍珠生意火爆大部分投契者想来分一杯羹，把珍珠作念成三代眷属生意的何仕珍算是带货界特等的存在。

莫得什么比用视觉呈现珍珠的好意思感更直不雅的方式了。“珍珠奶奶”的终点之处是一边拍意思的段子，一边在驳斥区就完成丝滑的交游。

珍珠奶奶视频的一大特色是“爆改珍珠”。总被新手东说念主吐槽丑的“异形珍珠”，到了何仕珍手里，被爆改成夏令松手的冰淇淋耳钉，以致能被赋予生命。

给巴洛克珍珠加上翅膀、尾巴、眼睛等零部件，无理珍珠成了有个性、有变装的IP形象，有的像财神爷、有的像好意思东说念主鱼，被驳斥区称为“把废物改形成我买不起的样式”。

图源：小红书@珍珠奶奶孙媳妇精选

“纠正小怪兽”驱动成为一个固定系列，也让“珍珠奶奶”爆火，涨了10万粉丝。“小怪兽”成为直播间的爆品，一天售出几千件，单日销售额能达到几十万。但仍然有粉丝吐槽“一个齐没抢不到”，催促珍珠奶奶加班加点批量坐褥小怪兽。

没作念刻意营销，小怪兽系列成为牌号产物是用创意推行就撬动的生意。

珍珠奶奶拍了一条“给孙媳妇摘星星”的视频，把五角星体式的珍珠作念成项链，驳斥区就驱动求同款上架。

珍珠奶奶作念了顶珍珠金冠，耗尽者讨论金冠那里不错拍到，为什么直播间不挂小黄车，奈何珍珠奶奶只可恢复是“非卖品”。

珍珠奶奶的创意让粉丝目下一亮又一亮，粉丝又给珍珠奶奶新的灵感。有位不雅众在后台私信说我方是名敦厚，有位女学生因抑郁症而轻生并在手腕上留住疤痕，是以想请珍珠奶奶定制一个宽版的珍珠手链不错遮住疤痕，送给女学生。

珍珠奶奶应条目编制了一条蝴蝶珍珠腕带，终点的技俩背后的故事更让耗尽者动容。

创意推行撬动了生意，也冲破了耗尽信息差，在珍珠这个一直被觉得是“水很深”的行业，短视频和直播是最高效的疏导渠说念之一。

在拍了第一条短视频后，何仕珍和孙媳妇又拍了一系列珍珠打假科普向推行。何仕珍几十年的从业涵养太了解行业奥妙，《打假七彩蚌》系列主要针对一个蚌里开出各式情态珍珠的互联网乱象作念科普， “一个淡水珍珠蚌，不可能开出大溪地黑珍珠、海水澳白、南洋金珠。”、“珍珠齐是提前塞进去的，谎称原生态卖高价。”

当今不少商家把品性差的珍珠高价卖给耗尽者，让耗尽者误觉得珍珠看起来等于这样低价。当耗尽者对珍珠的剖判磨叽后，对扫数这个词产业发展齐是巨大毁伤。

珍珠奶奶的视频让粉丝“学到了”：第一次知说念“珍珠不一定全是圆的”、“淡水蚌里是不可能开出海水珠的”；底本珍珠是尽量弗成水洗的，眷恋最佳拿下来；以及淡水珍和海水珠有我方的价钱体系，最强大的是价钱质地要匹配。

直播间是珍珠奶奶跟耗尽者交流疏导的机会，对陈罗勇来说，交流比卖货强大。

不少粉丝齐是在“珍珠奶奶”的直播间里，从零驱动遒劲珍珠、学会买珍珠、爱上戴珍珠。

同期珍珠又在这几年的市集行情变化下经验了价钱暴涨。2023年底时有耗尽者看中一款2999元的淡水珍珠项链，一个月后就能涨到3599元。

于是在珍珠奶奶的直播间，主播随机会凭证我方掌执的一线市集信息，勾搭产量及淡旺季等客不雅身分，共享我方对行情走势的判断，为粉丝提供合理的购买建议，让粉丝在合适的时期用合适的价钱购买到心爱的珍珠饰品。

短视频和直播间的即时性对话，给珍珠奶奶这个珍珠老牌企业答应重祈望提供了机会。有东说念主径直提建议“配件能弗成升级成18K和不掉色材质”、能弗成多送两副耳钉堵，珍珠奶奶也不错径直给与反馈。

珍珠奶奶其后在抖音平台端成就了小助理，比如平淡接到粉丝反馈，但愿“珍珠奶奶”推出大直径珍珠产物，随后团队快速响应，实时推出了一款直径14毫米的珍珠耳饰，售出上千件。

2018年以前直播电商还未成时事，老一辈珍珠卖家和买家也好不民俗在线上交游珍珠。 当珍珠不再是中老年女性专属，筹谋客群变了，卖货方式也变了。据直播平台统计，在直播间下单购买珍珠的25—30岁的年青东说念主比例已卓著50％，比拟前几年翻了快要一倍。

矜重诸暨山下湖珠宝城和抖音等平台直播基地竖立的业务司理袁小鹏提到，作陪近几年直播电商发展，不少商家吃到直播红利，于是更多的东说念主涌进来。但这几年好多直播间齐是好景不常，恨不得三天把一年的钱挣完。

珍珠奶奶算作扎根山下湖几十年的珍珠老玩家，作念的是耐久积蓄的推行和直播模式。经过一年的推行积淀和粉丝积蓄，2021年珍珠奶奶专场直播销售额突破了千万。

为什么年青东说念主容易在珍珠奶奶视频里走不出去？

最初推行有不可替代性的专科性。珍珠行业资深老玩家站到台前无诀别共享行业内幕专科涵养，这是普通东说念主在抖音推行电商模式出现以前无法获取到的信息。

还有老一辈从业者独到的“接地气”属性，视频里的珍珠奶奶把孙媳妇“宠上天”，让不雅众共识“团结个世界，团结个奶奶”。

最强大的小数是坦诚。在珍珠奶奶演绎的推行里，最显然的东说念主设是打假老太。“伪物”等于让珍珠奶奶投入战争景色的关节词。孙媳妇往大堆珍珠里掺了一颗伪物，奶奶径直捧起一堆扔掉。

“以前珍珠市集比较交集，出现了贝珠、染色珠等伪物，导致好多耗尽者觉得我不错买到很低廉却低价的珍珠，弗成简直遒劲到商品真假。珍珠奶奶替群众打假，很实诚，信任就建立起来了。”陈晓杰确觉得什么抖音推行把“打假和科普”汇集恒久。

专科和意思的珍珠奶奶就这样在抖音平台买通了“推行力”和“交游力”。

“推行力”说白了等于创作用户疼爱的推行，这是抖音算作推行平台的底层价值。大多量用户疼爱的推行齐具备以下一个或者多个特征：得回感、惊喜感、抒发力、感染力。

比如得回感，在抖音，好多细分领域的众人作家，通过共享特真理真感性、有专科深度的知识和涵养，让推行作念到深入浅出、精彩颜面，让东说念主看了有得益。

珍珠奶奶和眷属企业自己一经在产业端上游积蓄了专科布景和行业资源，一方面为优质推行输血，另一方面又掌执优质产物、有选品才略，来持续好推行带来的流量。

珍珠奶奶的视频一直强调一个不雅念：中国不缺好珍珠。国内耗尽者总有“淡水珍珠等于不如海水珍珠”、“淡水珍珠等于低廉货”的刻板印象。但淡水珍珠里也有宏构和高质地品种，比如淡水ak，与澳白有相似可失色的品性。评判珍珠品性，除了品种，也要筹商到色泽、大小、圆度和情态。

固有印象背后是一系列身分导致的。

一方面中国孝敬了全球90%以上的淡水珍珠产量，另一方面中国淡水珍珠的市集如实极端分散，短少踏实的品牌效应带来踏实的市集价钱，市集栽植也不够充分。

比拟中国的淡水珍珠，市面上日本的Akoya、大溪地（法属波利尼西亚）的黑珍珠、南洋（东南亚地区）金珠等海水珍珠总体能保持比较踏实的高价。

比如大溪地的黑珍珠，背后是当地政府部门在适度产出以保管价钱；日本的Akoya则依靠息争的行业协会来出动供需联系。此外，海水珍珠齐有息争的品牌记号，比如Akoya、大溪地黑珍珠、南洋金珠。

不外这几年产业领域起来后，珍珠行业协会也在推前途争的称号，比如最小的珍珠叫作小米珠；也有些企业推出了我方的定名，比如当今在市集上好多东说念主齐叫得出来的爱迪生，等于一种点位较大的有核圆珠。

同期珍珠企业也需要积蓄品牌价值，与耗尽者进行平淡疏导，给耗尽者成就熟悉的珍珠剖判。一些尽力于于耐久价值的从业者，齐在不遗余力地栽植耗尽者怎样辩认珍珠品性，实施分级圭臬。《中国企业家》报说念提到“这是一个沉重且漫长的进程。”

招供耐久价值的珍珠奶奶给当地同业们成就了一个正向标杆——谁的推行能骄矜好用户需求，谁就能在抖音上赢得更多流量，把更多优质珍珠卖出去。

抖音改动了诸暨珍珠的交易念念路，好推行会让耗尽者产生意思意思、产生信任、产生互动，形成买卖之间的良性轮回。信任是竖立品牌力的基础。

比如在抖音形成推行场后，珍珠奶奶也将直播间商品同步上架到抖音店铺，在非直播时段，货架也简略持续粉丝和潜在耗尽者的购买需求，还不错得益搜索产生的当然流量。“珍珠奶奶”在货架场一经一语气几年已毕翻倍增长。

在以前，“珍珠奶奶”的告捷是因为掌执了上游货源，简略从全产业链运营的角度优化老本，保持竞争力，时刻走在行业前哨。 当今是短视频和直播电商期间，告捷的诀要是紧跟用户需求、打造优质推行、推动产物立异，临了形制品牌竞争力。

中国不缺好珍珠。 珍珠奶奶在一条抖音视频里向粉丝展示了“唯有中国才能培育出的淡水紫珍珠”。当一个驱动快活了解珍珠、购买珍珠的粉丝，与一个尽力于于通过推行电商平台进行耐久的珍珠栽植与品牌搭建的企业出刻下，等于珍珠产业卓著的驱动。

裁剪｜橘总

作家｜Vista氢交易

瞎想｜胖兔

封面图源｜小红书@ 珍珠奶奶孙媳妇精选

参考府上：

1、珍珠市集看望：“月入千万”传闻降温之后 《中国企业家杂志》，2024.04.22

2、主打一个“求真求实”！诸暨76岁“珍珠奶奶”领有135万粉丝， 中国网 2024.2.23

3、“珍珠奶奶”：短视频“擦”亮珍珠，绍兴日报 2023.03.08

4、频年爆火的珍珠，是靠这个小镇撑起来的？，三联生涯周刊 2024.09.19

5、年青东说念主追捧珍珠背后：可再生资源掀起的泡沫 | 大象深度，大象新闻 2023.11.16

6、小镇“珍珠奶奶”，闯进百亿赛说念，惊蛰讨论所 2024年12月13日