出品｜虎嗅黄芳华频说念世博体育

作家｜交易破坏编缉黄芳华

题图｜视觉中国

一头银发搭配棕色夹克、失业裤与玄色滑板鞋，尚好意思数智董事长兼CEO马英尧坐在笔者对面时，很难让东说念主猜度，这位着装新潮的80后，恰是中国下千里商场的连锁旅舍大王。

在沙利文最新证据中，尚客优门店数在经济型旅舍商场排行中国第二、小城第一；另据好意思国《HOTELS》杂志2024年度“TOP50HOTELS”排行，尚好意思数智旗下旅舍数目达4826家，门店数位列全球第十、中国第四，仅次于锦江、华住、首旅如家。

与此同期，其在“2022年旅舍集团近五年门店增长趋势证据”中占据榜首，凭借三四线城市100%、五线城市90%的掩盖率成为下千里商场“隐形冠军”；如今，尚好意思数智掩盖经济型至虚耗的16个品牌矩阵，并依托1.36亿会员私域流量反向浸透一二线城市。

“年青东说念主欢然为一又友圈价值支付溢价，拥抱年青东说念主就是拥抱变化。”在青岛胶州湾东路尚客优7样板间内，马英尧分享谋划理念时让笔者略感诧异——在高度模范化、“千店一面”的连锁旅舍商场，拥抱变化意味着冒险，是跳出留心以外的自信。

他坦言，尚客优7正试点将室内遍及泳池、200寸巨幕不雅影房、mini行政套房设计成经济型旅舍——要知说念，泳池、巨幕、套房曾是虚耗旅舍的专属标配，若能得胜落地经济型旅舍，无疑将冲突高端旅舍的配套壁垒。

不同于笔者构兵过的多数独创东说念主与大厂高管，在与马英尧话语的数小时里，他透着一种“愚顽”的赤诚——乐于分享不雅察却不擅交易包装，作念事信守原则却不信奉“通例”，企业鸿沟越大反而越主动转变。

以至，在旅舍行业独创东说念主画像中，马英尧也略显“另类”：携程梁建章、首旅如家孙坚、华住季琦、锦江张晓强、亚朵耶律胤、东呈程新华，或是互联网精英创业，或有旅舍从业布景；唯有马英尧，从活水线工东说念主沿途摸爬滚打朝上翻滚，号称创业逆袭的典型样本。

下千里商场游上来的“鲶鱼”

2010年，国表里头部旅舍品牌扎堆一二线城市强烈拼杀，而三四线城市客群虽有住宿品性升级的诉求，却阑珊适配的连锁品牌——对准这一商场缺口，马英尧创立尚客优，专注三四线城市中小鸿沟连锁旅舍，与头部品牌形成错位竞争，通过单店模子快速考据，冉冉吃透了下千里商场。

“一二线城市客单价高、需求笃定性强，但竞争强烈；三四线商场机会大，但客单价偏低、需求波动大，要承担更多季节性空置率，对团队抗压条件更高。”马英尧坦言，在资源与东说念主力有限的初创阶段，采选竞争相对薄弱的商场切入，反而是求实的决策。

如今，旅舍行业又迎来一个亟待破解的痛点：经济型旅舍正堕入“千店一面”的逆境——从装修作风到服务模式高度同质化，且这一趋势仍在握续加重。

“经济型旅舍单店造价、供应链与措置水平差距不大，150-300元的价钱区间以满足住宿刚需为主，底层竞争力采集在三点：一是措置后果，二是品牌知名度，三是供应链上风；而客房功能与设计转变势必加多成本，会进一步压缩利润空间。”旅舍品牌服务商仇坤军分析，同质化是成本结构倒推的收尾，三至五线城市尤为显然，“因为用户结构复杂、区域破坏各别大，品牌对投资酬金周期敏锐，天然不肯在设计上多参预。”

正因如斯，鲜少有旅舍集团欢然在经济型旅舍的物业结构、客房设计上过多花心力，尤其年青东说念主那些尚未被满足的隐性需求，让马英尧再次看到了机会。

“窗景房”就是典型案例，灵感源于酬酢平台上年青东说念主热衷分享窗景的表象，但商场上阑珊将“窗景”行为中枢亮点的模范化房型——捕捉到这一需求后，尚客优团队飞速将“窗景房”行为重点产物研发推广。

“应该基于用户需求、流量逻辑打造客房，但旅舍行业很少有东说念主把这当成中枢。”马英尧诠释，“我对设计团队的条件很简略：如若窗户外面有好意思景，第一，在合规前提下把窗户开到最大；第二，把床搬到窗户独揽；第三，让床与窗台平王人，确保东说念主躺在床上能100%看清窗外风物。”

这与连年用户俗例变化也相说合。虎嗅梳理第三方证据及腾讯出行一丝据发现，年青用户选旅舍已不再追求稳扎稳打，而是更敬重特色亮点，且和会过酬酢媒体主动放大、传播——这意味着，经济型旅舍若能杀青单点突破，将特色作念到极致，就能重塑用户心智，撬动破坏俗例变革的红利。

于是，尚客优7对准一二线年青东说念主，试点将室内遍及泳池、200寸巨幕不雅影房、mini行政套房放进经济型旅舍，底层逻辑恰是通过空间重构，各别化匹配年青东说念主需求。

虎嗅注：25-28平米的行政套房，比普通大床房多两组造价5000元的推拉门，能杀青双区灯光孤立律例，看电视、上洗手间不打扰休息

18-20平的200寸巨幕不雅影房，墙面宽度不低于4米、床头至墙面纵深4.5米，隔音升级，千里浸还原影院级体感

28平米的遍及泳池房，靠窗打造4米×2米的遍及视觉浴缸，搭配150寸高清影院，好意思满契合年青东说念主打卡诉求。

更夸张的是，mini行政套房、200寸巨幕不雅影房、室内遍及泳池房溢价才卖200-300元/晚，而虚耗旅舍同类房型日常价钱均超1000元/晚——不外，廉价策略势必葬送部分利润率，加盟商收益依赖高盘活而非高溢价，因此尚客优7仅为止在部分白领采集的大城市试点，而非宇宙铺开。

艺龙旅舍科技CEO席丹丹向虎嗅分析，现时旅舍行业已步入感性破坏周期，下千里品牌反攻一二线城市，将靠近品牌力与产物力的双重考验：

一方面，一二线城市存在大批老旧单体旅舍及合约到期的品牌旅舍，亟待通过品牌焕新开释物业价值；若下千里品牌能在一二线城市保握成本上风，同期提供模范化服务，形成“高质廉价”的各别化竞争力，将契合全球破坏需求。

另一方面，一二线城市商务、失业需求归附更快更判辨，支付才略更强，有助于拉高平均房价，但一二线城市房钱、东说念主力、能耗、合规成本显赫高于下千里商场，原有盈利模子可能失效。

在此布景下，下千里品牌在一二线城市将直面头部旅舍品牌的挤压——国际、国内巨头及新锐极品品牌密集布局，获客难度陡升；更要紧的是，“下千里诞生”的标签可能影响一二线城市客群的信任，需要持久千里淀与握续参预，且一二线城市客源结构更多元，对旅舍的收益措置与邃密化运营提议了更高条件。

为此，商场有声息以为尚客优7的房型更正过于激进——即便高端圭表下千里是势必趋势，但要冲突经济型旅舍与虚耗旅舍的建树范畴，并非易事。仇坤军直言，“这不仅是贸然挑战行业通例，还会影响投资酬金周期、供应链分拨方式，尽头于四处成仇。”

现实上，近几年尚好意思数智已推出面等舱房、音乐之声房、蟾光千里睡房、零压房、家庭亲子房等多款特色房型。“许多东说念主说瑞幸得胜靠廉价，我以为中枢是两点：一是产物才略强，二是系统才略强（包括轨制、营销、谋划体系）。中档旅舍要学习这种系统才略，将我方打变成‘新物种’。”马英尧说说念。

步子迈太大，真兜得住吗？

诚然，尚客优7在房型更正高下足了功夫，但商场更温雅的是：特色房型是否会导致造价高企？毕竟，客房造价是经济型旅舍的“命门”。

虎嗅与尚客优设计团队、产物团队换取明了解到，尚客优7主要通过“模范房型+特色房型”的组合摊薄造价：一方面，将造价7-8万元的行政套房、巨幕不雅影房、遍及泳池房，与造价4万元傍边的普通房型搭配施工；另一方面，通过客源偏好与中台数据模子制定合理的房型分散，同期接管模块化坐蓐（如浴缸、淋浴门等部件仅保留3种模范尺寸，部件分享率达80%），最终将合座单间造价律例在5.5万元傍边。

高端建树下移虽有噱头要素，但加盟商更敬重投资回收期。一位旅舍措置东说念主士分析，尚好意思数智勇于冒险，源于其“150元房价+70%入住率”的熟练模子能保险加盟商盈利。“2023-2024年袭击性出行飞腾退去后，商场需求总结感性，高入住率（Occ）、高平均房价（ADR）与每间可售房收入（RevPAR）形成‘不成能三角’。广博单体旅舍及旅舍集团为保入住率，不得不裁减房价与利润，比如万豪、华住2024年下半年均推出降价策略，但尚好意思数智的特色房价钱上风显然，确乎具备竞争力。”

除了房型转变，尚客优7还推出24小时餐吧、28元大堂套餐，整合咖啡、酬酢、办公、台球等服务，旨在对标星巴克“第三空间”。

此前，马英尧曾在一又友圈提议遐想：“将每个三四线城市的尚客优旅舍，打变成辐照附进至少一公里的万达式购物中心”；雅阁旅舍集团独创东说念主兼CEO张清晨则将旅舍视作城市生态据点。“咱们作念的从来不是单纯的住宿生意，而是在地生涯形势的传递、城市文旅产业发展的探索。”

“以上海为例，不少经济型旅舍的大堂已缩成一个柜台，周围分割成咖啡吧、酒吧等功能区。但咱们想通过生涯情调的营造，让大堂重新成为旅行生涯形势的中枢进口。”马英尧以为，这是旅舍从单一住宿转向旅行生涯形势竞争的要津。

虎嗅与多位旅舍从业者换取明发现，28元大堂套餐信得过见解或在培植盈利——旅舍运营成本包括客房成本、餐饮成本、文娱圭表成本、动力成本和东说念主力资源成本等，其中客房、餐饮与文娱成本的均衡，会径直影响旅舍的运营后果与盈利水平。

与此同期，尚好意思数智2025年逆周期重启直营店计策，通知贪图2026年完成100家直营旅舍投资。

“其他品牌都在靠加盟膨胀，他推直营计策可能是不得俄顷为之——步子迈太大，特色房型尚未经过充分商场考据，加盟商立场可能扭捏，因此需要在一线城市考据直营店的财务模子。但一线城市的单店投资酬金周期，房钱、运营、东说念主力成本与下千里商场判然不同。”仇坤军分析，加盟模式虽膨胀快、易复制，但直营模式的利润率更高、更可控，为了保险品性与服务判辨性，直营确乎是必要的尝试，仅仅风险与机遇并存。

席丹丹也招供这一不雅点：“直营店膨胀成本参预重、合规成本高、投资回收周期长，贸然尝试会极大占用现款流。更要津的是，直营店的固定成本（如房钱）刚性强，抗周期才略相对较弱，并非最优采选。”

但新的商场机会正在显现，旅舍房钱迎来利好——2018-2019年，上海一线商圈房钱均值达6-8元/平，二线均值5元/平，三线均值4元/平；而受房价下落滞后影响，2025年第二季度物业房钱才运行显然下降。

“上半年谈的几家直营店，房钱均值在2.5-3.5元/平米，比此前降了一半。”马英尧清醒，本年素质了近30家物业，就是想霸占优质廉价物业，培植投资酬金率。从加盟门店的测算来看，2025年第三季度签约的加盟店，投资酬金率较上季度已有显赫培植。

“新物种”是奈何真金不怕火成的？

毫无疑问，中国旅舍行业的发展，恒久围绕鸿沟膨胀、城市拓展与国际品牌体系开导伸开。尤其在集团化品牌狠恶孕育阶段，井喷的加盟数、激增的职工数，很容易让企业堕入失控。

“浅显有东说念主问我：措置5000家旅舍、同期激动数百个筹建工地，元气心灵该奈何分拨？”马英尧清醒，公司有一套熟练的体系化过程复古运转，无需他对5000家旅舍作念具体决策，也无须对数百个工地事无巨细安排。

他相配观赏“河南帮”企业——胖东来、蜜雪冰城、巴奴暖锅，这些品牌的独创东说念主均从小生意起步，深耕局部商场、聚焦谋划本体、贵重成本律例与东说念主性化措置。

受此启发，马英尧恒久坚握“里面晋升”的东说念主才培养模式：高管从店长到城区司理、大区司理有完整的考验链条，中枢捕快组织调解与资源整合才略。“有的公司拼实施力、研发力、融资才略，咱们拼组织才略，奈何把100个任务分解成一两个要津猜测打算向下传达，相配考验组织力，而这恰是旅舍行业最中枢的才略。”

在业务模式上，扩充小店模式的尚好意思数智也被行业视作“新物种”：其门店数宇宙排行第四，但客房量仅20多万间——本体上，客房数是决定旅舍收入与盈利的要津猜测打算，而“门店多、客房少”的特色，源于下千里商场的单店鸿沟需求：尚好意思数智扩充“40-60间客房、生动多变、小而好意思”的投资决策，就像瑞幸小店模式折柳于星巴克大店模式，是针对不同客群的各别化交易策略。

以至，从奶茶店到咖啡店、从旅舍到零食店，小店模式渐成风靡之势。虎嗅探求发现，主要因为大店高度依赖地舆位置，“吸客三公里”的模式红利不再，品牌运行化整为零，通过更高密度的布局参与局部竞争。

艺龙旅舍科技CEO席丹丹进一步分析，小店模式的投资酬金模子更优，能灵验满足下千里商场刚需及高性价比需求，但三至五线品牌的小店模式，可能靠近“鸿沟不经济”的逆境。“如今行业已进入以头部连锁、财富整合与邃密化运营为中枢的深水区，竞争从增量转为存量博弈——头部商场采集度加快，中小单体旅舍渐渐被出清，泛中档赛说念的国表里品牌竞争加重，小店模式只怕能在宇宙范围内普适。”

此外，马英尧很早就运行筹备国际化布局，严慎评估东南亚、非洲的并购机会。“2017年我就去印度、非洲素质，准备时机熟练时作念一些外洋投资。但并购不是资金多就不错作念的，得胜的并购源于组织才略溢出——如若并购后功绩莫得增长，仅仅资金流动、业主变更，算不上信得过的得胜。”

一位跨境品牌服务商向虎嗅示意，固然连年企业出海热度高，但外洋教诲不及的企业贸然进入生疏商场，很容易“水土对抗”。“出海不仅要面对交易层面的质料管控、收益措置、工程模范体系竞争，还要移交地缘政事、在地体验、宗教文化等多重挑战，许多企业都低估了土产货化的难度。”

席丹丹的不雅察更具全局念念维。“东南亚、中亚、非洲等新兴商场虽有城市化与旅游发展红利，部分国度泛中档、经济型旅舍连锁化不高，但国际化布局的成本极高——包括派司央求、法律与税务合规、土产货团队搭建、品牌营销等；同期，措置与运营成本会蓦然加多，企业措置半径被拉长，还需要搭建多语种系统与团队、开展跨文化培训、均衡全球服务模范与土产货特色。”

另外，劲旅网独创东说念主魏长仁指出，未上市企业的财务数据走漏浅显较为有限，外界很难通过第三方数据摸清其确切谋划情状。尚好意思数智确立十五年于今未启动IPO，且品牌曝光度与知名度相对有限，这会让商场推测其净利润推崇可能仍不睬想。“固然品牌力不及，不错通过营销用度投放、OTA渠说念调解、自有会员扣头等策略弥补；但一二线城市的业主加盟教诲更丰富，品牌翻新与更换频率更快，服务难度显然比三至五线城市更大。”

奈何从一二线内卷中解围？

值得一提的是，跟着三四线城市旅舍连锁化率培植，近两年行业风向正在悄然改变。

雅阁旅舍集团独创东说念主兼CEO张清晨以为，下千里商场约占国内旅舍商场60%的份额，掩盖东说念主口约10亿，但客房连锁化率仅约30%，仍存在雄壮价值凹地；锦江（中国区）七天品牌2021岁首完成升级，重新总结经济型旅舍商场竞争；连年如家也孵化出如家精选等品牌线——这些变化无疑会对尚客优的下千里商场布局变成冲击，使其堕入“攻防并进”的战斗状态。

魏长仁分析，有两个要津问题需要越过关注，“一是一二线城市的服务模式向三至五线商场俯冲透彻确立，但三至五线城市的加盟模式与措置理念，能否平移到一二线城市仍存疑；二是商场定位决定品牌占位——一二线客群以商旅、失业为主，更敬重品牌力；县域商场以土产货破坏为主，对价钱更敏锐，但在用户体验、服务口碑、文化开导上的条件相对较低。”

不外，针对一二线城市的强烈内卷，马英尧给出了三刺破局念念路：一重成本优化，依托供应链与灵敏化，降本增效。

往常星级旅舍追求模范化，但旅舍行业透彻不错围绕订价与客房产物作念出生动调遣，中枢旅途是“供应链降本+灵敏化提效”：

东说念主力成本优化：旅舍普遍实行三班倒，通过灵敏旅舍系统+安防升级可改为两班倒，一家旅舍一年能从简数万元工资成本；且“心里好意思”智能体的反馈速率与准确度优于东说念主工，能快速满足用户需求。

收益培植：大部分旅舍需12点后才能办理入住，若空屋间可在APP上付费提前至10点入住，再加上扫码提前锁定客源、延时退房带来的收益，能让旅舍合座增收5%~10%。以尚客优7为例，2.0期间“心里好意思”智能体仅能完成APP预订、东说念主脸识别入住等基础自动化；3.0期间已杀青一句话蔓延退房、续住、送餐等全过程服务，“随性住”门锁系统可联动自动刷新址卡权限，无需前台打扰。

对此，席丹丹以为，通过软硬件智能一体化交融培植运营后果，不错开释东说念主力去创造高情谊价值与好意思好入住体验。“当今前台职工、服务员疲于移交基础服务，无暇满足个性化需求；但体验经济期间，顾主更追求简短、个性化与情谊共识。当今，许多旅舍正通过引入AI语音管家、自助入住机、送物机器东说念主处理模范化任务，将职工从叠加管事中空隙出来，专注于复杂客户服务。”

二重品牌升级：从性价比到中端引颈，开脱师法。作念性价比生意的企业，品牌升级都是一说念坎。创业初期，企业只想为用户提供低廉的产物，产物研发参预有限；但第一波创业得胜后，就必须启动品牌升级，追求更高品性。

马英尧以为，下千里商场交易模式一运行都是师法一二线城市，而企业得胜的要津节点，是从师法转向引颈，这意味着品牌进入了全新阶段。

三重渠说念与用户运营：拥抱OTA与酬酢化，适配年青客群。跟着全民破坏俗例变迁，东说念主们不再路边拦车、很少到店询价，旅舍品牌必须拥抱变化，与OTA渠说念保握细腻互动，通过精确投放将其升沉为获客渠说念。

马英尧清醒：“面前尚好意思数智每年参预数千万元用于OTA渠说念获客，且投资酬金率（ROI）为正，形成了‘好意思团主攻下千里商场、携程掩盖一二线商旅、飞猪扶直补充’的渠说念方式；同期组建了20东说念主的直播团队，专攻客房销售。”

在用户运营上，尚客优7将房卡打变成中枢载体：一是功能升级，手机碰一碰房卡即可阿谀Wi-Fi、发布小红书、分享一又友圈；二是设计升级，融入在地文化（知名建筑、风土情面等），让房卡成为可留存的追忆品，增强用户粘性。

“以前许多星级旅舍热衷记来宾名字，提供高频主动服务——频繁叩门问是否需要水、是否作念夜床，客房电话也可能随时响起，这契合此前的破坏需求；如今，00后客群拒却过度打扰，追求浮松感与非标体验，且破坏决策高度依赖小红书、抖音等酬酢平台的种草。”马英尧不雅察到，00后破坏体系的最大变量是“用户关系”：越来越多东说念主不再为景点专程奔赴，反而会因一家设计出众的旅舍慕名前去——只因旅舍毗邻好意思景，这恰是00后判然不同的破坏需求。

基于此，一个行业趋势正在显现：往常连锁旅舍侧重模范化过程、鸿沟化复制，改日重点或将转向生动采选与个性化体验。

天然，“小城之王”能否在一二线复制得胜，仍存在诸多不笃定性。魏长仁分析，地域各别对旅舍谋划至关要紧，一二线与三至五线用户在破坏俗例、服务模式、入住体验上均存在各别，“品牌上浮需要一个牢固的过程，而这一切最终都会体当今企业的利润推崇上。”

他进一步指出，华住、锦江、首旅如家以一二线城市为主，尚好意思数智多年深耕三至五线，竞争压力可能莫得遐想中大；如今一二线商场竞争尖锐化，三四线城市的旅舍密度也在快速加多，对尚好意思数智而言世博体育，垂死的难度不祥比驻守更大。